LICITACIONES. LAS CLAVES PARA QUE SU PROYECTO CONSIGA GANAR UN CONCURSO PÚBLICO.

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Entender las necesidades de la Administración Pública, cumplir los plazos de entrega de la documentación y definir una oferta económica razonable es clave para ser el candidato elegido.

La empresa B-Safe, especializada en la aplicación de tecnologías para la seguridad corporativa a nivel de accesos, bienes y personas, ha ganado desde 2013 varios concursos públicos. En concreto, el Senado, Radio Televisión Española y Alsa son algunos espacios en los que esta compañía ofrece sus servicios de cardioprotección para atender a las personas que sufren un ataque al corazón.

Al igual que esta organización, muchas pequeñas y medianas empresas pueden concurrir a las licitaciones del Estado en busca de nuevas oportunidades de negocio. Aunque deben tener en cuenta que “no se trata de una vía de financiación, sino de un proceso estratégico mediante el cual una institución acude al mercado porque necesita desarrollar unos bienes y servicios”, afirma Tamyko Ysa, profesora de Esade e investigadora del Instituto de Gobernanza y Dirección Pública.

Para preparar un proyecto, los directivos no deben fijarse solo en las cláusulas del contrato. “Antes de presentarse es muy importante leer bien los pliegos, entender las necesidades de la institución, cumplir con los plazos y entregar debidamente la documentación requerida”, explica Carles Boronat, responsable de comunicación de Tramitatu, una plataforma de asesoramiento para todo tipo de trámites administrativos.

Un error típico al acceder a estos concursos, ya sea a nivel nacional o internacional, es realizar ofertas que luego no se pueden cumplir. Para evitar este tipo de situaciones conviene diseñar un proyecto que se adapte a lo que pide la Administración Pública. Para ello, es importante cuidar los siguientes aspectos:

  • Comprender sus objetivos. Los empresarios deben hacer un trabajo de campo previo. Es decir, ponerse en contacto con el Ayuntamiento o la institución que publica el concurso y estudiar qué es lo que realmente necesita y qué carencia pretende cubrir. Esto ofrece a la pyme la posibilidad de presentar sus productos y servicios con antelación a la adjudicación. Por ejemplo, “en la licitación de mobiliario urbano de Barcelona hubo un empresario que llevó en su maleta unos cristales antigrafiti para demostrar a los funcionarios que con un paño húmedo se podían borrar todas las pintadas”, cuenta Boronat.
  • Hacer una buena memoria. Tener toda la documentación lista es fundamental para no perderse en la fase de preparación. “La presentación del proyecto debe ser seria, fiable y coherente”, apunta David Fernández, director de Sala & Serra Abogados, quien explica que debe incluir el organigrama de la compañía, referencias de trabajos realizados anteriormente, su experiencia en otros sectores e información detallada sobre los productos y servicios que se ofertan.
  • Definir la propuesta económica. Antes de hacer una oferta, la pyme debe medir el retorno que tendrá su inversión. De lo contrario, si ofrece un servicio muy barato y el negocio no funciona tal como lo había previsto, se arriesga a perder dinero. Además, a corto plazo es probable que tenga que romper con el contrato, lo que supone que la Administración Pública no contará más con esta organización.
  • Garantías. Para asegurarse el cumplimiento del contrato, los organismos exigen una cierta solvencia económica. Piden un aval de entre un 10% y un 15% del valor del proyecto.
  • Formar sinergias. Es una buena opción para las empresas más pequeñas, ya que al establecer alianzas pueden preparar proyectos ofertando el mejor precio, que es lo que más se valora.

Claves para entender estos procesos

  1. Nuevas oportunidades. La mayoría de las licitaciones públicas que se hacen en España se fijan sobre todo en la propuesta económica de las empresas. Sin embargo, este factor no es el más importante para el desarrollo de las pymes. Las firmas que quieran mejorar su calidad y adoptar la I+D en su negocio deben buscar los proyectos que se lanzan a nivel europeo, como ‘FEDER’ y ‘Horizonte2020’.
  2. Modelo input-output. Muchas veces los directivos sólo se centran en el producto que demanda la Administración. No obstante, es importante entender el impacto que genera el mismo en la sociedad. Así, por ejemplo, una pyme que está construyendo un hospital, además de pensar en la estructura del edificio, ha de tener en cuenta que está produciendo un servicio público.
  3. Consumidor final. Las empresas adjudicatarias deben tener en cuenta cuál es público al que se dirige. Por lo general, el ciudadano desconoce si una obra la ha hecho una entidad estatal o una privada. Por eso, es muy importante adoptar una actitud ética, responsable y eficiente. Además, hay que ofrecer un producto de calidad para ganar su confianza.

Contactar con la Administración

La empresa de jardinería Agrojardín ganó su último concurso en 2015 en la comarca de La Manchuela (Albacete) para podar todos sus árboles y hacer el mantenimiento de los parques infantiles. Tras una larga experiencia en licitaciones, la firma tiene muy claro que lo más importante es la propuesta económica: “Por desgracia, el precio final es lo que más peso tiene”, revela su gerente, Ángel Luis Sierra. Advierte que “es fundamental diseñar una oferta razonable porque si la Administración percibe que el coste de los servicios es muy bajo, tendrá miedo de que no se cumpla el contrato y decidirá no firmarlo”. Sierra indica, además, que conocer las preferencias de los organismos es clave. “Solemos ponernos en contacto con ellos, el problema es que están muy saturados, por lo que es muy difícil y costoso que venga un técnico a pie de campo a decirnos cuál es el problema”.

Errores que hay que evitar

  • Subestimar el proceso administrativo. Los trámites para presentarse a un concurso pueden parecer muy farragosos. No obstante, lo que buscan es salvaguardar la Hacienda Pública.
  • Participar en una licitación de forma estratégica, bien por adquirir más visibilidad o por obtener más dinero. Las pymes deben formar alianzas con la Administración, pues es un buen socio a largo plazo.
  • Entregar la documentación fuera de plazo. Existe un período de prórroga, pero esto afecta a la candidatura. Conviene seguir sus directrices y entregar la documentación en el formato que piden.

Fuente: EXPANSIÓN

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